Come chiedere un acconto senza far scappare i clienti

L'obiezione salta fuori ogni volta che si parla con uno studio: se chiedo soldi in anticipo, la gente va da un'altra parte. È un timore legittimo e vale la pena smontarlo con calma, perché i numeri raramente gli danno ragione.

Cosa filtra davvero un acconto

L'acconto separa chi ha già deciso da chi sta ancora valutando. Chi il venerdì sera scrive a tre studi per vedere chi risponde per primo è ancora un forse. Perdere un forse non ti costa niente, tenerlo ti costa un'ora intera.

I clienti che pagano avevano già deciso. Sarebbero venuti comunque, e adesso lo hanno detto con qualcosa di più solido di un messaggio.

Quanto chiedere

La cifra giusta è quella che al cliente dispiace un po' perdere, ma non tanto da mettersi a discutere:

• Appuntamenti brevi: una cifra fissa, di solito il prezzo della prima mezz'ora.
• Trattamenti lunghi o costosi: una percentuale, tra il 20 e il 30 per cento. Di solito nei centri unghie e negli studi di estetica.
• Tutto quello che prepari in anticipo: copri la preparazione, perché è la parte che non puoi rivendere a nessun altro.

Alzare l'acconto non aggiunge protezione e sposta solo la discussione dalla mancata presentazione al modulo di prenotazione.